Cuando algún emprendedor me tiene consultado sobre su intención de lanzarse al mundo de las leche fermentadas, salvo en alguna aislada ocasión, le comento que es un segmento extremadamente difícil, dominado por un superleader que ocupa el 39,11 % del lineal de productos lácteos frescos y por las todopoderosas marcas blancas con un 21 %. Pero si a su presencia en el lineal, le sumamos otros alicientes como la publicidad y el precio, nos encontramos con que (según Alimarket) Danone factura el 60,9 % mientras las MDD el 30,9 % de la cifra de negocios en la familia de los yogures… .
La estructura del sector es terrible para los pequeños y salvo en algunos segmentos como son los postres en los que aparecen con fuerza empresas como Postres Reina o Nestle, el segmento está completamente controlado y los nuevos actores lo tienen muy complicado.
Pero en estos días soy un tanto optimista, por un lado, hace una par de semanas estuve en Cantero de Letur, empresa acogida a la denominación protegida de agricultura ecológica, con una gama de productos que son dignos de admiración por su originalidad y por su calidad.
Pero en estos días soy un tanto optimista, por un lado, hace una par de semanas estuve en Cantero de Letur, empresa acogida a la denominación protegida de agricultura ecológica, con una gama de productos que son dignos de admiración por su originalidad y por su calidad.
Recién llegado, me he tenido que ir a Pamplona a dar un curso en el CNTA y tuve el placer de degustar en los restaurantes pamplonicas unas cuajadas y unos yogures autóctonos más que dignos; los de Señorío de Sarria, PostresUltzama y Lácteos Balerdi.
La visita y las degustaciones me han obligado a matizar mi opinión sobre el tema, ya que parecería haber un hueco, complicado, pero disponible para talleres que le pongan mucho cariño y un poco de imaginación en una estrategia de alimentos de cercanía.
A modo de tormenta de ideas:
- Ya que es evidente que no vamos poder competir ni en precio ni en promociones, es imprescindible que nuestros clientes entiendan que cuando compran nuestros productos, están comprando algo que nunca le ofrecerá ni Danone ni Hacendado. Lo que implica diferenciarse claramente, buscando posibilidades inexploradas por los lideres.
- Ya que es evidente que no vamos poder competir ni en precio ni en promociones, es imprescindible que nuestros clientes entiendan que cuando compran nuestros productos, están comprando algo que nunca le ofrecerá ni Danone ni Hacendado. Lo que implica diferenciarse claramente, buscando posibilidades inexploradas por los lideres.
- Aunque en este segmento también nos encontremos con otros grandes, los productos ecológicos o basados en la valorización de la cadena productiva, las recetas tradicionales (sobre todo en postres), los productos de temporada y las combinaciones exóticas deberían configurar una oferta sugerente, capaz de atraer la mano del consumidor.
- La diferenciación también podría centrarse en el canal, cuidando especialmente la restauración y hostelería (camino de doble sentido), con productos que deberán poder llevarse a la mesa sn desentonar con el menú y con un envase acorde con la vajilla del local.
- Hagamos de la caducidad una virtud, ser un ultrafresco tiene muchos inconvenientes pero nos diferencia. Nos obliga a estar presentes en el mercado a diario. Un mundo de posibilidades.
- Y como siempre, debemos intentar que el comprador ponga cara a nuestros productos, que sepa que detrás de cada tarrina hay personas y vacas que también tiene nombre. Todo un ejercicio de comunicación con bajos recursos.
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